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Perspectivas de un año que promete muchas exportaciones a Brasil |
| Exportar a Brasil, depende de los Argentinos
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En épocas de fin de año y comienzo de un nuevo período, se acostumbra analizar, fundamentalmente, los malos resultados para encontrar que fue lo que salió mal, encontrar una alternativa y muchas veces, intentar justificar que la falta de éxito, no fue culpa nuestra.
Este, pretende ser un informe diferente. Sin duda tomaremos acontecimientos pasados, pero no para encontrar errores y si para sustentar una base de pensamiento, y lo más importante, dar alternativas – con mucha humildad - para buscar el éxito en el proyecto exportador de muchas empresas argentinas que desean exportar a Brasil.
Un poco de historia como sustento para el futuro:(análisis estadístico simplificado)
Durante el año 2004, y por primera vez en diez años, el comercio bilateral entre Argentina y Brasil, fue deficitario para nuestro país.
Brasil exportó hacia Argentina U$S 1.800 millones más de lo que Argentina exportó para Brasil
Brasil exportó hacia Argentina U$S 7.373 millones (un récord histórico), en tanto Argentina, exportó hacia Brasil U$S 5.572 millones (valor promedio desde la instrumentación efectiva del MERCOSUR en 1995)
Algunos medios argentinos, manifestaron – un poco irresponsablemente – que “el MERCOSUR de esta forma no sirve para Argentina”, “ que este déficit es el más alto de la historia comercial bilateral”, que “la magnitud del des-balance permite suponer nuevos conflictos”, etc, etc.
Con mucha humildad, (algo que muchas veces nos falta a quienes analizamos mercados internacionales), creo que continuamos equivocándonos al mirar el árbol sin observar el bosque.
Durante los 9 años en que sumamos U$S 10.407 millones de superávit comercial con Brasil, (obsérvese que el valor es cercano al total de superávit comercial de Argentina en el 2004), Brasil no reclamólos resultados contrarios a su economía y tampoco publicó en sus diarios sobre la “magnitud del des-balance” cuando en el año 2002, Argentina, registró un superávit comercial bilateral de U$S 2.400 millones.
Desde una posición integracionista, muchos representantes del Gobierno de Fernando Henrique Cardoso (saliente) y del Gobierno Lula (entrante) entendían como normal que en un proceso de integración existan épocas mejores para un socio y no tan buenas para el otro, siendo el equilibrio en el largo plazo el que contara finalmente.
Bastó un año (repetimos: el primero en 10 años) para que los miopes, salieran a defender la ruptura del MERCOSUR.
En varios informes hemos manifestado la conciencia que no son todos los sectores económicos que salen beneficiados con el MERCOSUR, pero que serían más sectores los perjudicados SIN el MERCOSUR.
Lógicamente, quien pertenece a los sectores en conflicto o que no pertenece al ámbito empresario, no tiene esta visión.
Brasil aumentó sus exportaciones hacia Argentina en un 61.7%.
La explicación para este resultado tiene dos visiones:
1. El crecimiento económico argentino:donde al haber más demanda, es necesario tener oferta (Brasil exportó – por ejemplo - U$S 200 millones en teléfonos celulares porque los argentinos demandaron muchísimo y las fábricas de teléfonos celulares están en Brasil)
2. Las mejores condiciones internas de la economía brasileña: créditos favorables para empresas exportadoras, inflación bajo control, programas de promoción a las exportaciones que se comparan con los mejores del mundo (en tanto Argentina sigue cobrando impuestos a las empresas que exportan), programas de capacitación para los empresarios que no saben exportar – pero quieren aprender – (en tanto la provincia de Buenos Aires, por citar un ejemplo, cancela el programa de capacitación que durante años dio excelentes resultados), un Banco Nacional de Desarrollo Económico y Social – BNDES – que tiene recursos y los presta para generar mas exportaciones (en tanto los exportadores argentinos mal se aproximan al BICE y cuando lo hacen no obtienen resultados positivos en la mayoría de los casos), etc, etc (cada etc, que se agrega es peor que el anterior)
Algo es cierto:
Brasil nos vende valor agregado y nosotros le vendemos productos primarios !
En la pauta exportadora Argentina con Brasil, somos TRIGO-DEPENDIENTES.
El trigo representó el 13% del total exportado a Brasil. Lo malo es que la exportación de trigo, cayó un 18% si comparamos el 2004 en relación al 2003. .......y seguirá bajando. Brasil está aumentando su producción de trigo ya hayestados-Río Grande do Sul – que están exportando el producto).
En la pauta exportadora brasileña, prácticamente no existen productos primarios en los primeros 20 ítems, (que representan el 29,14% del total exportado hacia Argentina)
Mirando hacia el futuro: Cómo podemos exportar más a Brasil en el 2005?
No existen fórmulas mágicas, pero existen recursos con alto potencial de éxito.
| Mencionamos algunos que hemos puesto en práctica para nuestra empresa o para nuestros clientes, y han dado excelentes resultados. A seguir: |
1 |
Determinando la potencialidad de importación de nuestro producto en Brasil. Esto compara el total importado por Brasil y la relación mediante rangos estadísticos con las importaciones desde Argentina. (si tiene dudas de como realizar este trabajo, complete el formulario anexo a este informe) |
2 |
Disponiendo de información con valor agregado que permita indicar a nuestro potencial comprador a que precio llegará nuestro producto, colocado en la puerta de su depósito y estableciendo con propiedad, que impuestos son costo y cuales son créditos para el comprador -sea importador o comprador en reales en el mercado local-(si tiene dudas de como realizar este trabajo, complete el formulario anexo a este informe) |
3
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Realizando investigaciones de mercado para conocer contra quien tendría que competir (local e internacionalmente), determinando quien importa su producto, de donde lo compra, cuanto compra yque precio paga, como su competencia vende su producto en Brasil, a que plazo, con que servicios post venta, etc. (si tiene dudas de como realizar este trabajo, complete el formulario anexo a este informe) |
4 |
Realizando viajes de promoción comercial para investigar el mercado “in situ” y efectuando contactos comerciales que podrán resultar en clientes concretos en corto plazo. Sin ninguna intención de hacer publicidad de una empresa aérea con las que no nos une ninguna relación comercial, con el ingreso de la empresa aérea GOL (www.voegol.com.br), viajar a Brasil es más barato que viajar al interior de Argentina. (si tiene dudas de como realizar este trabajo, complete el formulario anexo a este informe) |
5 |
Contratando representantes de ventas locales- brasileños – que puedan realizar un trabajo serio de prospección comercial, hablando en portugués, conociendo y aplicando la misma cultura que el comprador y dejando claro que el comprador encontrará a un responsable, sin tener que hacer llamadas internacionales o teniendo que improvisar el “portuñol”. (si tiene dudas de como realizar este trabajo, complete el formulario anexo a este informe) |
6 |
Considerando que hoy por hoy, vender en reales – desde Brasil – es más efectivo, económico y sencillo, de lo que era pocos años atrás. Ud. puede constituir su empresa importadora, exportadora, comercializadora y de servicios para atender el mercado brasileño desde Brasil – Importándose de Ud. mismo – por $ 4.500 + IVA. (si tiene dudas de como realizar este trabajo, complete el formulario anexo a este informe) |
NOTA: más empresas que realizaron algunas de estas acciones, tuvieron éxito en sus contactos comerciales con Brasil, donde el precio y la calidad, determinaron la concreción del negocio.
Conclusiones objetivas:
Tenemos dos formas concretas de alterar el resultado de la balanza comercial bilateral:
O compramos menos, o vendemos más. ( o ambas opciones juntas)
Esto ocurre todos los días en las empresas, donde: o se reducen los gastos, o se aumentan los ingresos ( o ambas opciones juntas)
.....No podemos pedirle a la gente que no compre celulares porque Argentina no fabrica.
...No podemos pedirle a la gente que no compre heladeras, lavarropas, o el producto que sea, por el simple hecho de ser brasileño (si este producto es mejor y/o más barato)
....No podemos colocar trabas en forma permanente a los productos brasileños, porque los fabricantes brasileños son más competitivos, si Argentina no formaliza un programa de mejora de competitividad de la industria que precisa ser más competitiva. (ahora nos preocupamos por los productos brasileños y en breve estaremos reclamando Y MUCHO por los productos chinos)
....No podemos reclamar que Brasil importa de otros mercados, cuando son pocos los empresarios argentinos que tienen una actitud activa en la promoción de sus productos en Brasil, y son pocos los programas del gobierno Argentino, para tomar parte del mercado que hoy es provista por otro país (cuyo producto paga impuesto de importación para ser importado en Brasil)
La importación brasileña creció un 30%, en tanto la importación brasileña desde Argentina solo aumentó un 19%. Otro país, ocupó ese lugar que debía ser nuestro.
Están dadas todas las condiciones para que Argentina tenga un año muy fructífero en lo que se refiere a las exportaciones a Brasil, independientemente del saldo de la balanza comercial bilateral, que en definitiva es consecuencia de la unión de muchos que compran y muchos que venden.
Solo depende de nosotros, los argentinos (empresas y gobiernos), ya que los empresarios brasileños van a importar productos, de nosotros o de quien trabaje para lograr ese objetivo.
Que todos tengamos un 2005 con mucho trabajo, mucha paz y mucha salud.
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